Как вести себя в жёстких переговорах
Сегодня я хочу поговорить о жёстких переговорах.
Что такое жёсткие переговоры? Это конфликт интересов, вызванный дефицитом ресурсов (деньги, условия, выгоды). Для жёстких переговоров характерно психологическое давление и ограничение по времени.
Как понять, что Вы участвуете в жёстких переговорах? Каковы их критерии?
1. Давление на собеседника.
Может использоваться ненормативная лексика, повышенные тона, интонации, агрессивные жесты, ограничение переговоров по времени.
2. Стороны преследуют разные цели.
3. Стороны - соперники.
4. Цель - одержать верх любой ценой.
5. Используются угрозы негативных последствий.
Существуют как положительные, так и отрицательные стороны жёстких переговоров. К положительным условно можно отнести следующее:
- человек получает выгодные условия контракта: скидки, первоочередные поставки и т.п.
- у него поднимается самооценка путём того, что он смог "продавить" свои условия, значит, он сильнее.
Отрицательные моменты заключаются в том, что 1) в таких условиях невозможно выстраивать партнёрские отношения, и 2) теряются долгосрочные клиенты; сделки носят, как правило, разовый характер.
Причины проведения жёстких переговоров:
- Ваш собеседник боится потерять свою выгоду;
- он чувствует неуверенность, и заранее начинает вести себя агрессивно;
- он просто не умеет по-другому.
Собеседник, видя Вашу заинтересованность в контракте, обычно задаёт "неудобные" вопросы. По Вашей реакции он принимает решение. Для того, чтобы не оказаться в неловкой ситуации, психологи и мастера НЛП рекомендуют применять следующий метод: перед ответом на неудобный для Вас вопрос возьмите паузу 3-5 секунд. После этого скажите: "Да, это действительно так" и далее используйте одну из следующих связок для продолжения:
- и в то же время...;
- и я считаю; что...;
- и ещё говорят, что...;
- и моё мнение... .
Тем самым Вы обескуражите собеседника и сможете вывести разговор на нужную Вам волну.
Но вообще, я на Вашем месте здорово задумалась бы: так ли нужен мне именно этот контракт?
Желаю Вам успешных переговоров и взаимовыгодных контрактов!
